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ENTREVISTA A MARTÍN KLAUA Y ESTEVAN DANELIUC, GERENTE GENERAL Y EX GERENTE DE TOPY TOP

Klaua tiene poco tiempo reemplazando a daneliuc, pero ya tiene claro hacia dónde quiere ir. Reducir el tamaño de sus tiendas en venezuela y apostar por Brasil serán dos de sus prioridades.

 En 1966 el uruguayo Estevan Daneliuc llegó al Perú para fundar Industrias Nettalco. Veinte años después vendió la compañía y pasó a manejar otras empresas del rubro. Hace ocho años aceptó la invitación de los hermanos Flores para liderar la compañía que fue la primera en potenciar sus marcas propias. Durante su gestión, Topy Top, pasó del puesto 16 a encabezar el ránking de las empresas exportadores textiles. En el 2009, Daneliuc decidió dar paso a una nueva gerencia generacional. El venezolano Martín Klaua resultó el elegido. El joven ejecutivo se quedó al frente del grupo Ovejita, cuando sus dueños abandonaron Venezuela, el año en el que Hugo Chávez asumió el poder. Su exitosa gestión al frente de esa empresa se convirtió en su mejor carta de presentación. A propósito de este cambio en la gerencia y el futuro de Topy Top Día_1 conversó con ambos. Aquí sus impresiones.

 ¿Venezuela sigue siendo una plaza atractiva para Topy Top?

D: Venezuela es un mercado que si no demanda mucho esfuerzo debe seguir manteniéndose.

Así persistan los atrasos en los pagos y el bolívar continúe devaluándose…

D: A algunos les costará la vida mantenerla y a otros les demandará un gran esfuerzo. Pero así son los negocios. Las plazas suben y bajan, se reacomodan.

¿Qué tanto les está costando mantenerse?

 D: Mucho esfuerzo. Pero no pensamos irnos porque es un mercado peculiarmente consumista que nos ha dado mucho y ahora pensamos devolvérselo.

K: La decisión, que ha sido coordinada con Topy Top (su brazo comercial), es mantenernos por ahora así las cosas se estén complicando.

¿Además de la devaluación, qué otra barrera han tenido que afrontar?

 K: Hace cinco meses Venezuela decidió no renovar los permisos sencamer (autorización que necesita todo empresario que requiera importar) a los que decidan comprar productos provenientes de Panamá, Colombia y el Perú. La disposición entró en vigencia hace dos meses.

¿Eso complica las cosas?

K: Mucho, pues el brazo manufacturero (que tiene sede en el Perú) abastece gran parte de la mercadería que se vende en nuestras 22 tiendas en Venezuela. Buscar un proveedor de un momento a otro, que cumpla con los estándares de calidad es difícil, eso sin contar con que la devaluación también nos golpeó.

¿Cuál fue el impacto de la devaluación?

 D: Nuestras ventas cayeron 50% en el 2009. En enero pasado se vendió US$8 millones, en nuestro mejor momento (2006-2007) llegamos a vender el doble al mes.

K: La fiesta en Venezuela se acabó. La devaluación del bolívar comenzó hace 18 meses. El dólar libre pasó de 2,15 a valer 4,15 bolívares. Eso duplicó el precio de cada prenda y afectó lógicamente las ventas. Dicen que no saldrán de esa plaza, pero algo harán para mantenerse.

¿Cerrarán algunas tiendas?

K: La parte de comercialización la ve Topy Top pero la decisión de qué hacer con ese mercado la hemos tomado en forma conjunta. En primera instancia, reduciremos el tamaño de todas nuestras tiendas, que de una extensión de entre 2.000 y 2.500 m2 pasarán a un formato más chico y se implementará, además, un agresivo programa de reducción de gastos.

D: Por el momento no nos iremos, solo reduciremos el tamaño y es que una población con un perfil tan consumista no se encuentra en la región.

¿Y cómo harán para compensar la caída de ese mercado?

 D: Para el brazo manufacturero representa entre el 15% y 20% de sus ventas. Lo que se hará es colocar esa mercadería en otros mercados. ¿Lo peor para esta industria (la más golpeada por la crisis) ya pasó?

D: Nunca vi una crisis tan grande, sobre todo en clientes, como la que se observó en el 2009. Todos los continentes redujeron sus órdenes de compra. No creo que la crisis haya acabado del todo. Sin embargo, comercialmente, enero arrancó bastante bien. En ese mes registramos un crecimiento de 5% respecto al año pasado.

¿Le sorprendió la cifra?

D: No, porque la teníamos presupuestada. Para eso trabajamos intensamente el último trimestre del 2009. Lo que sí nos sorprendió es que todos recibieron esa dosis de crecimiento. Los pedidos al parecer están dándose en forma más continua.

K: Al igual que sus proveedores, nuestros compradores también pasaron por un proceso de reingeniería. Ya nadie maneja sobrestock y todos colocan pedidos a plazos muy cortos.

Pero el repunte es solo por reposición o se observan señales de recuperación.

D: El futuro se ve mejor. El sector podría llegar a un nivel similar al del 2007.

K: Hay indicios para ser conservadoramente optimistas. Por eso hemos pronosticado un crecimiento de 10% este año.

El alza de 14% que han registrado sus insumos podría amenazar el crecimiento del mercado.

K: No lo creo. El algodón es un commoditie y el alza se da aquí y en todos los mercados. Todos los jugadores nos hemos afectado. Trasladarán esa alza a sus clientes…

K: Ellos están al tanto de lo que sucede, pero por ahora no ha sido necesario.

¿Por qué creen que, a diferencia de Centroamérica, el Perú no reconvirtió su industria? Muchos productores de prendas pasaron a fabricar las telas de las pelotas de baseball…

K: El grado de especialización que tiene la industria peruana y su pronta capacidad de respuesta le permitieron mantenerse a flote (ante la exigencia de los estadounidenses redujo tiempos de entrega de 60 a 30 o 40 días). D: El plus del Perú es el acabado de la prenda, un estampado, un bordado, la mezcla de ambos, eso hace la diferencia. La industria aprendió la lección. Evitará la concentración de mercados…

D: Se van a buscar nuevos clientes en el vecindario que antes no se buscaban con el esfuerzo adecuado. Brasil en particular representa una muy buena alternativa. Colombia, por ahora no lo es tanto, pues está un tanto golpeada. Pero no se dejará a EE.UU., que es el comprador más grande del mundo. En la categoría que participa el Perú, consumen 480 millones de docenas al año, eso no lo consume ningún mercado en el mundo.

¿Qué rumbo tomará Topy Top este año?

K: Estamos diversificando clientes en EE.UU. y hemos iniciado contactos con potenciales clientes en Brasil. Además de buscar reforzar nuestra presencia en Europa. En la parte operativa no se realizarán inversiones. Optimizaremos procesos. En los últimos seis años tuvimos un crecimiento vertiginoso, ahora queremos ordenarnos un poco, dejar el trauma de la crisis y prepararnos para lo que vendrá.

¿Se va satisfecho, señor Daneliuc. Cuál es el trabajo pendiente en la industria?

D: Hoy dejo una empresa que es de lejos la más grande del Perú. Fijé un derrotero y establecí dos vertientes: el brazo comercial y manufacturero. A la industria le está faltando aún, lo que le sobra a Colombia: moda. Darle más personalidad a su prenda, algo que grite: Made in Peru

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